笔者作为增长黑客的初学者，从产品生命周期入手解读增长黑客理论，产品在不同阶段增长的是什么？又该如何增长？

想系统学习增长黑客理论，最终转化为可以落地执行的技能，最好的方法一定是从大量的案例入手。

这篇文章是我查阅了上百个案例之后，对增长黑客常用“套路”和“工具”的归纳总结，增长的知识涵盖广阔，覆盖的案例更是不计其数，本文不求详尽，只为学习增长知识服务，还望小伙伴们多多发表意见，共同学习。

学习都是从模仿开始的。——亚里士多德

一、增长黑客的四季：增长的是什么？

我个人的理解，增长黑客作为一套理论体系涵盖的方面必然非常多，但抱着最终转化为技能的学习目的，完全没有必要重复造轮子，狭义地将“海盗指标”（AARRR）视为增长黑客的增长范围即可。

如何确定当前阶段的北极星指标？

想要增长需要先有个目标。“北极星”指标，就是做增长最为关注的核心目标，而“北极星”是由一个产品所处的生命周期所决定的。

比如，在一个产品还没有达到“PMF”或通过“不可或缺”实验的时候，就进行大规模的推广，无异于“揠苗助长”。正所谓“比流失用户更可怕的是让用户丧失了信心！”。

叮咚小区的例子就很好的说明了这一点，而且这种事情天天就在发生，最近“袭击”各个互联网群的“灵鸽”同样让人一头雾水。再次上架之后，有多少体验过的人还会再次下载？

生命周期套用“春生夏长秋收冬藏”这个用了几千年的模型更容易让人理解。那么将海盗指标套入这个模型就应该如下图所示：

春生

在这个阶段产品刚刚完成了MVP，基本只有很少量的种子用户。获取收入（Revenue）可以直接排除，因为这么点用户根本不可能创造什么收益。同理，由于用户太少，自传播（Refer）也没有什么价值。

获取用户（Acquisition）是很重要，但是要更多得获取种子用户，因为在产品还不完善的时候，只有强需求的种子用户才能帮助产品不断完善，达到PMF的目标，切忌不能大规模的进行付费的推广。

一方面浪费弹药；另一方面强行将不完善的产品推向目标用户，反而会消耗目标用户对产品的信心。因此这个时期真正需要增长的其实是市场契合度。

夏长

这个阶段的核心任务只有一个，就是疯狂地“增长”，获取用户（Acquisition）必然是这个阶段的“北极星”之一。

通过探索期漫长的打磨，产品终于达到了“PMF”的标准，这个时候一定会有大量的模仿者出现。如果不能快速“增长”，一旦被竞争对手超越，再想追赶是非常困难的事情。另外，在这个阶段，提高活跃度Activation）和转化也是非常的重要，谁的转化做的好，谁就能坚持的越久。

秋收

这个阶段，产品经过惨烈的厮杀过后已经有了比较大的市场份额。但未必能真正盈利，想可持续发展，盈利终将是任何一个商业产品需要面临的最终考验。

更悲催的是任何一个产品都必然会进入衰退期，那么如何获取收入（Revenue）则是“英雄迟暮”之前必须要给自己存的退休金。

冬藏

进入衰退期，关注的核心必然是想方设法提高留存率（Retention），同时想办法培育新产品，将用户导流到新产品当中去。

不同的行业，不同的产品一定会有差异，比如婚纱摄影更多就是一锤子买卖，很难提到留存。但是大多产品先明确自身产品所处“春夏秋冬”中哪一个季节，再去找“北极星”会更加容易一些。

对前文中提到的“北极星”、“PMF”、“不可或缺测试”等增长相关的名词不是很清楚的小伙伴可以看我上一篇介绍增长黑客基本概念的文章《人人都在说的增长黑客，到底是个什么鬼》？

细心的小伙伴会发现，图中的每一个“季节”都包含了“留存”，这个和增长黑客的海盗（AARRR）模型对不上。接下来聊聊关于“留存”的问题。

二、AARRR与RARRA

强调留存的重要性来源于我看到的一篇名为《AARRR已是过去式，而RARRA才是更好的增长黑客模型》的文章。

文章中提到RARRA模型是托马斯·佩蒂特Thomas Petit和贾博·帕普Gabor Papp对于海盗指标-AARRR模型的优化，RARRA模型突出了用户留存的重要性。

先简要摘抄一段文中的看法：

图片来源《AARRR已是过去式，而RARRA才是更好的增长黑客模型》

有了AARRR为什么还要有RARRA?

为什么说海盗指标-AARRR模型已经不再是今天这个时代有效的黑客增长模型？

因为对于大多数应用而言，获取新用户几乎毫无意义。现在平均每个App在安装后的情况：

不管你是否心存怀疑，这就是现在众多创业公司所面对的现实窘境。换句话说：如果我们按照行业平均留存率来看，一个App获得100个新用户，那么3个月后其中只有5个用户仍然会使用我们的App。

但是10年前，这可能没问题。

2008年，App Store中只有500个应用程序，当时你的产品很可能是没有竞争对手的。当时Apple将数百万用户带入了App Store，用户的获客成本是非常便宜的。

但是今天葫芦岛新闻头条5月15号，市场情况已经完全不同了。

App Store目前有250万个App，而Google Play上已经有300万个App。

AARRR专注于获客(Acquisition)，McClure是在2007年获客成本还比较低廉的时候编写的。而现在广告/社交渠道的流量价格已经很高，获客的成本与日俱增葫芦岛新闻头条5月15号，市场情况和2007年已经完全不同。

现在黑客增长的真正关键在于用户留存，而不是获客。

首先，我并不认同上文中对于“AARRR”只是关注于获客(Acquisition)的观点。

虽然“AARRR”的模型是基于时间的线性漏斗模型，但如果留存太差根本也就不存在好的付费和用户拉新了。任何一个公司，短期有可能会更加专注于获客，但长远看，就算用“AARRR”模型也不可能一直只专注在获客。

其次，我十分认基于同环境的变化，作者提出要更加关注留存，而不是获客的观点。

环境改变了，一定要做出相应的调整。正如现在北京的秋天已经来了，外套就应该穿起来一样。

最后，受到上文刻意强调“留存”的启发，我认为在“春生夏长秋收冬藏”的过程中，其实每一个环节都必须对“留存”高度关注。

三、四季的装扮

一年四季，我们要换不同的装扮，对于增长来说也是一样，各种各样的“套路”和“工具”是做增长的必需品。就算是住在三亚5星酒店的蚝也穿着衣服一样。

常见套路：

春生的阶段，更多的是不断打磨产品，用到的更多是“数据”、“实验”，而非“增长”。这个阶段的核心目标是尽快达到“PMF”状态，完成“不可或缺”测试。

来源【抖音特训营】自媒体，更多内容/合作请关注「辉声辉语」公众号，送10G营销资料！