编者按

最近直播界越来越热闹，罗永浩、董明珠等企业家，刘涛、陈赫等明星，甚至连央视主播们，纷纷下场直播带货，而且成绩表现不俗。直播电商的火爆能持续多久，未来又会怎么发展？让我们一起听听淘宝直播前负责人赵圆圆的看法。

从4A广告圈到互联网电商圈，让我见识到了真正的中国消费者；而从工作到创业，让我变成了一个真正的、脱离了高级趣味的社会人。

越懂这个世界，就越想躺平了说实话，比如：要认怂，人不行别怪炕不平。

在瞎忙碌了两个多月之后，我终于荒废掉了自播带货生涯。

眼睁睁看着罗永浩在交朋友，李小璐在演Twins，看到了鹿晗吴亦凡的吃播，央视boys的带货，董小姐的二刷，以及领导人走入直播间……直播电商的今天，出人意料得有趣有料有用。

但是在去年的今天，直播电商还被嘲讽为人形聚划算、手机版电视购物、明星大型考古现场、十八线艺人欢乐谷、叫卖狮吼山、素颜鬼屋、云逛地摊货。

新闻关注净是些不粘锅、卖不动、口误、老土，公众号文章里种满了柠檬树，评论区一水儿的“从来不看”，“谁是薇娅李佳琦？”

人生成功的本质不是躺赢，而是逆袭，直播电商行业的发展史可以拍成100集左右的《致富经》。

但正所谓好汉不提当年勇，正值当打之年的直播电商圈，大家更喜欢往前看，研究5G、6G、1080p……所以今天就“直播电商的未来”跟大家扯扯淡。

关于下半场还是开幕式

对于一个全行业都是半道出家、没有产学研、没有理论体系、没有职业等级的新行当，居然在热乎了第三年的时候，被媒体叫嚣着说“已经进入下半场”，我觉得你们真的在催熟直播。

这个行业能管好主播、做好人货场的机构不超过20家；能站在台上掰开了揉碎了把直播电商讲清楚的人，不超过10个。

现在就谈上半场下半场的太早了点吧，试营业刚开始好不好。

直播电商下半年大洗牌是必然的。

平台群雄逐鹿，主播风起云涌，这行起手0-1太简单了，很多人都高估了自己的直播能力，光看见吃肉没想着吃苦。进入40-60分的时候，将会刷掉一大批人；而60-80分的时候，资本的较量才会出现。

关于主播

这个圈子里，作为平台刘涛在哪个平台直播，你要想站在第一梯队，必须有头部主播。

淘宝的薇娅李佳琦、快手的辛巴散打哥、抖音的罗永浩。没有头牌就没有新闻，就没有爆款案例，更没有规模，就只能在第二梯队蹲着。

这个圈子里，只有两种主播：头部主播、其他主播。

时至今日整体来看，主播的职业素养、职业技能、职业伦理都非常得差。

好主播凤毛麟角，风口起来的大主播心态飘了的比比皆是；摆谱耍大牌比比皆是，卖假货高仿的比比皆是；选品、品控、售后做得一塌糊涂，不备课不研究产品，张嘴乱喷；大主播翻车现场每天都有，商家和消费者都在为主播的成长埋单。

正规军的崛起，高素质的主持人、更有号召力企业家将成为下一代头部主播，未必高频次开播，但单场打爆问题不大，这里面的代表人物就是：朱广权。

语言天赋、幽默搞笑、反应速度、抖梗接梗、每次直播产品知识准备充分。不同于走过场的明星名人，朱广权是打心眼里敬重直播这个行业，他对待直播的认真程度甚至超过了罗永浩。

关于虚拟主播

24小时的图文+短视频店铺已经很成熟了，但24小时的直播店铺没有，问题也就来了。

一般主播体力的上限是5个小时，谁也撑不下来全天，而三班倒的模式最大问题就是用户黏性会下降，毕竟记住三张脸有点费劲，除非是三胞胎。

虚拟主播的出现，解决了一个大问题，就是品牌店铺的客服直播，每天用户高峰时段真人上，后半夜时段机器人上。家家都是7-11，开开心心睡饱美容觉。

当然虚拟明星也可以，洛天依也好，乐正绫也罢，这些都是开端。后续是虚拟的薇娅李佳琦、肖战迪丽热巴，明星签代言就有了“虚拟肖像权”，以后的品牌的直播间，就是代言人365×24全天候上班，真惨。

“虚拟主播”这个产业，投行们可以关注一下。

关于主播梯队

学校正在大量培养主播，但注意还要培养运营和策划人才，3分主播，7分团队，并不是所有问题都靠主播解决的。

后疫情时期，真正转型从线下到线上做主播的主力军，并不是商场导购或者景点导游，而是今年彻底没戏拍的演员，没T台走的模特，以及出口生意惨淡的老板。

在明星看来，直播是自己商业代言模式的升级；在总裁们看来，直播是自己也有机会成为网红的捷径。

2018年夭折了一大批素质很高的主播，确实是因为当时消费市场不成熟，品牌货卖不动，都是低价促销。

但2020年完全不同了，大量一线品牌的供给，带来了大量一线城市用户的进入，让一批高素质主播能杀出生天。

失业白领们不要再纠结公司补偿金了，你会打扮、有专业技能、提案喷客户那么6，干嘛不来试试这个。

关于直播电视台

单机位-单机位推拉-双机位切换-四机位-八机位，直播间里的摄像头越来越多，各种视角观测主播和商品，开始有了综艺节目的雏形。一大批在电视台下岗的导演摄影录音编导再次上岗，还能秒杀抢红包，美滋滋。

从电视综艺、到网综、再到直播综艺。新娱乐产消费产业正在直播赛道里兴起。

央视boys的出现，并不是官媒MCN机构的开始，而是从图文的微博微信，到抖音快手的短视频都没能干掉的传统电视媒体，终于和直播对上眼儿了，而且完成了商业模式的涅槃重生。

主持人播完新闻播产品，商家不仅能上央视广告，还在央视大卖，真香警告！一大波传统品牌闻着味儿就过来了。

那些年半死不活的PGC直播节目，终于盼来了春天。

关于直播机构

魔幻现状是：MCN机构比主播还多，无数小老板都梦想着美女主播环拥，一夜大卖上亿，走向人生巅峰。

另外，无数品牌被大主播欺负得够够的了，也打算自己孵化主播，于是纷纷开MCN机构。

这事是大概率凉凉的，如果品牌能做MCN机构，那当年品牌就能写公众号十万+，就能自己开广告公司。心里有杆秤，称称自己有几斤几两很有必要。

不只是主播马太效应严重，MCN机构也是撑得撑死，饿得饿死。

随着三方分佣的挂靠模式步步被瓦解，机构对主播的掌控力将进一步被弱化。那种躺在主播身上挣钱的时代一去不复返了。

现在做直播机构，如果不是具备电商公司+营销公司+广告公司+经纪公司等综合能力的合体，很可能出道就躺平，被残酷的现实蹂躏。

就整体收益率来看，目前做直播机构确实不如做品牌，流水大利润低。

而且很多机构老板认为：“人”是最不可控的“产品”，稳定性差得一比，只要主播不高兴，老板们马上心跳加速，主播比女朋友还难哄。

但目前做电商品牌其实也不稳定，爆款迭代的速度太快了。品牌寿命比主播职业寿命还短，主播能干个三五年不凉，但品牌呢？5年前最火的互联网护肤品牌是啥？

所以重点不是做“人”还是做“货”有前途，别听投资人瞎BB。反正只要你水平到位刘涛在哪个平台直播，姿势都会，做啥都行，反之做什么都不稳定。大趋势是直播细分机构，蛋糕足够大了，从人货场去切分，垂类机构将会越来越多。

这两天我甚至遇到了一个只做中老年账号的机构、只做农产品的机构、做主播心理辅导建设和发声护嗓的培训机构……所以，要啥自行车啊！

关于直播电商基地

地产商是最需要概念的，一栋钢筋水泥楼，可以是单身公寓、影视基地、艺术园区、也可以是硅谷、美谷、医谷、药谷、或者是：直播电商基地。

但什么是直播电商基地的标准呢？

理想状态是：上级管理单位+直播协会+直播机构+直播商家+直播服务公司+直播技术研发+直播培训+直播论坛，能把直播电商完整展示的地方。

实际状态是：广州有个在番禺的直播基地，开在一个美食城里，圈了100多个档口商家，免费培训，让商家自播，商家根据自己的货品，选择适合的平台直播。而直播机构就派主播巡场轮播，对商家来说，自播是发工资，主播来播是发奖金，各取所需，不会谁完全依存另一方。

但好处是，大家很抱团，说打折就集体打折，说上新就上新，而且老板娘还互相串门直播，挣点儿隔壁老王的佣金。这个模式更落地，没有花架子。

关于北上广杭深

1、北京

北京艺人最多，红人最多，内容创作者最多

电商氛围较差，但是抖音和快手总部在北京，央视也在，所以直播带货更注重娱乐内容。在人货场里，北京的“人”最强，比如央视新闻带货男团，比如罗永浩，比如张沫凡，比如李湘，这是个总能出“腕儿”的城市。

借用一个文青朋友的原话：北京这城市，天气不好，吃得不好，城市规划不好，但“人”太有意思了。

2、广州

广州货源最多，快手老铁最多（没想到吧）

MCN机构喜欢闷声发大财，交流少，没有圈子，所以挣小钱得不少，挣大钱能出名得不多。

但最近我在广州做政府顾问，盘点MCN机构，发现产业链非常完整：从主播孵化、流量采买、直播间装修、直播间场控、直播间氛围组、直播器材设备、商品供应链、仓储物流、数据分析、虚拟主播、营销策划、IP打造、直播培训、广告营销、共享直播间、直播地产、直播工厂应有尽有，我都震惊了，广州这反应速度也太快了吧。

3、杭州

杭州是电商的麦加，直播带货界的光明顶

大家都抱团在阿里身边，目前的问题是，受制于城市资源，产业链不完整，直播机构迭代速度较慢，没什么像样的国际品牌、4A公司，或者大的影视经济公司。

想招个好一点的文案策划都得从北上广挖，所以当直播越来越主流的时候，主流经济力量冲进来的时候，杭州反应迟钝。相当多的人还沉浸在搞流量，猜算法的乐趣中。

但是对直播红人出圈、直播广告营销、直播趣味内容、直播商业化等方面发展就慢，比如在杭州横着走的红人们，去了北上广真的什么都不是。

4、深圳

深圳起个大早赶个晚集

很早就接触直播带货，但整座城市的成本太高了。而且非常浮躁，炒概念的多，做实事的人少。挂牌一个直播基地，扭头就租金翻倍，迄今为止动静最小。

深圳逆袭的机会来自腾讯，当腾讯的PCG部门搞懂了直播，打通了公域流量导私域的完整路径，看点直播将变成新的私域带货直播场。

但，到了那个时候，深圳的玩家有多少？外地来踢馆的MCN会有多少？其他直播平台的老油条主播来降维打击的有多少？

5、上海

上海最稳，最有腔调

来源【抖音特训营】自媒体，更多内容/合作请关注「辉声辉语」公众号，送10G营销资料！