前段时间，我跟我的合伙人小婉去了河北的一个小县城。

我有一个朋友在那边是做自然流量卖白牌美妆的，他们算是用自然流量卖白牌美妆的天花板。

9月份的时候，他们搞了一场活动，没有任何付费，一天卖了460多万，利润大概在30%-35%之间，

整场下来收益还是非常可观的，而且核心工作人员就他们夫妻两个人。

他们一开始做抖音，没有结果，投放也找不到方法，慢慢的后来一天可以卖1-2万，

再到现在一天可以卖几百万，当然现在也遇到了瓶颈。

他们成长的过程中，跟我分享过很多事情，结合我自己的体验，我是非常有收获的。

所以今天主要是想跟大家把我自己这两年做抖音的一些经验分享给大家，

比如从0到1，从1到10，到做到100分别会经历什么。

这就是我们今天的话题——抖音电商全周期流量运营。

我们自己做抖音的品牌店播已经做了两年的时间，大家也都知道我们是做 DP 的，就是品牌的官方服务商。

也因为类目原因，我们做 DP 这两年，几乎大部分的品牌直播间都是通过付费投放起号的。

因为大部分的品牌直播间相对来说人货场满足不了自然流量起号的要求，

除非他愿意付很高的成本找非常好的主播，并且有很灵活的货盘，

不然的话我们一般来说都是靠付费冷启动。

分享之前呢先跟大家聊一下流量效率和兴趣流量的基本认知。

01

哪个流量渠道起号效率更高？

直播间的主流流量来源其实就三个，一个是自然流量，一个是付费流量，还有一个是视频流量。

那么哪一种流量的起号效率更高呢？

这完全取决于大家自身的情况，搞付费投放的不要总说你看谁谁谁不花钱也有流量，

关键是你有人家那货盘吗，你有人家那样强的主播吗。

还有一些账号，现在用视频起号，专业团队狂怼一个月的视频内容，拍那种很容易涨粉的段子，做粉丝做热度，

一个月以后直接开播，你会发现人家直播的人货场也很专业，就等着这一刻呢，直播间稳稳一万人在线，

你再去分析他的流量结构，靠视频和自然流，也是比较成熟的打法了。

插一句，现在从视频的娱乐流量转直播间的电商流量，已经非常丝滑了，不再像以前。

所以对大家来说，要结合自身实际情况，找到起号效率最高的那个方式，

或者可以为了某种模型调整自己去适配它，不要自己明明是A类型，却想要B流量。

先说自然流起号，

如果你有一套非常稳定的成熟的方法和实操的经验，三场就可以拉到 5000 人在线，几乎是每个类目都可以。

我最近观察了很多直播间，你以为没啥可能的很垂的直播间都可以拉起很高的曝光和场观，

所以首先不要为类目找借口，在抖音这个平台，卖啥都能卖爆。

所以我觉得大家在抖音上不管目前在用什么玩法，做到了什么阶段，都一定要多去看看外面的世界是什么样子的，

还有什么可能性，开拓视野对我们做好抖音很重要。

分享开头我就跟大家讲了那个做自然流量的朋友，他随时随地起一个小号。

然后这个小号开播第一天，在没有口碑分，没有任何历史数据的情况下，第一天就能拉到 2000 人在线。

我觉得这个就是流量不确定下的确定性，当你自己很强的时候，你随随便便就可以忽略账号的权重。

这也是我常说的：抖音的赛马机制是高于权重机制的。

这其实是一件特别激励人心的的事情，意味着大家都有可能成为黑马。

关于起号这套玩儿法，我多说两句。

我们现在正在做我们自己的达人号，我跟我的合伙人在做DP之前，我们自己就是在抖音一线卖货的。

有人问我，是孵化达人吗？我说不是，我孵化我自己。

我现在不想渡人了，只想渡己（笑），因为做主播就是做直播电商所有环节里面价值最大的那一环。

大家会发现最强的TO C销售的那些人都是自己在一线卖货。

直播卖货这件事是最没有杠杆的，因为你的时间不能复制，如果可以，谁不想做幕后躺赚，

但是放眼望去，很少有这样通过出卖时间就能赚取高额回报的红利机会了。

很多人不是不想卖货，而是不具备卖货的条件，对他们来说卖课比卖货赚钱，所以他们被迫选择了卖课。

在我能选择卖货或者卖课的时候，我现在还是想卖货，

然后顺便记录一下我的经验通过公众号分享出来，这是我的乐趣。

我们现在也是用自己的账号去做冷启动，

我们决定如果靠我们自己的人货场没有办法通过自然流量拉到2000人在线的话，我是不会去做投放的。

当然不意味着大家也要这样做，因为我们是想绑沙袋练轻功，上付费以后才能身轻如燕直接起飞。

02

自然流量和付费流量哪个是兴趣流量？

大家都知道，抖音是兴趣电商。

但是很少有人理解这其中真正的含义，并且也不会理解这个简单的逻辑是如何影响我们的流量的。

什么是兴趣电商？

就是原来没有打算买你东西的人，看到了你的内容被吸引，然后买了你的东西，这就是兴趣电商。

那么自然流量的人和付费流量的人，谁更偏向兴趣电商？

从某种角度来说，是自然流量，并且自然流量是可以做到非常精准的。

很多时候付费投放是抓了一些【行为用户】进到直播间，

就是这些人可能未必喜欢你的内容，喜欢你的产品，

但是他就是喜欢点进直播间，就是喜欢在公屏上说话，就是喜欢进直播间给人点关注。

或者说用户刚打开抖音，刷到了第一个直播间，他无意识的就点进来了。

所以付费投放是用户在不知情的情况下，从商域流量里被拎到自己直播间的。

但是搞自然流量就是真本事了，是主播真的有料，

直播间真的有内容，产品真的有吸引力，用户才会点进来，然后停留，最后下单。

大家自己想一想是不是这么回事，这就是我说的自然流量对人货场的容错率更低，

但是一旦你真的做好了，那么用户其实是很精准的，而且流量是源源不断不会枯竭的。

这也能从另外一个角度解释，为啥很多直播间投放亏钱，

是因为这些用户本身对你没兴趣，只是你花钱买来的，你的转化跟不上，用户只会骂骂咧咧的离开。

这就像一个旅游大巴车把一车人拉到了景区的购物点，用户虽然到了，但是不一定买东西的（强买强卖的不算），

但是那些靠自己口碑和产品做起来的门店没有大巴车送人过来，也生意不断。

我先强调一下，我没有抬高或者贬低任何流量，只是希望大家看清流量本质，每个渠道的流量都很重要，

可能在冷启动期，你靠自然流量，想要放大就得靠投放了，想要做矩阵号也要靠付费了。

目前来说自然流量的量级比付费投放的量级大多了，也就是公域流量比商域流量多多了，

直播间的推荐feed是最大的流量入口，

相当于我们想要在大海里分一池缸的水是没有那么难的，但是对很多人来说却难于登天。

举个例子，如果一个直播间纯靠付费拉到 1 万人在线，你投放得花多少钱？

除非你去投非常浅层的目标，比如观看，就算这样，流量也稳不了多久。

但如果哪个直播间能稳在 1 万人在线，像这样的基本上是百万以上的曝光，30%以上的穿透率，

再加上两分钟以上的停留时长，才能做到这样的一个流量的水平。

所以其实从现在开始，在抖音上面想去做一个直播间，如果你指望说靠付费起号是可以的，

因为付费投放可以帮你去建立你账号的人群标签，也可以帮你去做 10 到 100 的放大。

但是在这个过程当中，更多的还是靠自己转化自然流量的能力。

而且如果你的自然流量转化的好，你的付费投放的 ROI 肯定不会低。

所以我觉得搞自然流量是我们现在做抖音直播的基本功。

那么直播间的自然流量怎么获得？是通过你的直播内容找的。

它包括你的人货场，你的直播间的流程、你的话术、你的组品等等，

而且我们发现，我们在用自然流量起号的过程当中，抖音是拼命的帮我们去做曝光的。

我不知道大家有没有发现一个事情，

就是说如果你同时用自然流量和付费投放做同品类的不同的两个直播间，

你的自然流量的曝光量级是要远大于付费投放的。

官方的表述是说，付费投放的人群更精准，这还意味着什么呢？意味着人群窄。

抖音最大的优势就是它可以帮助我们，把我们自己都不知道的用户带到我们的直播间，然后成为我们的用户。

因为它的流量是海量的，它的用户是广泛存在兴趣的，

而你产品的包容度+直播间的内容就直接决定了能从海量用户里转化多少人，做多少业绩。

所以产品包容度高，也就是我们说的要用普适性爆品来拉流，

再加上大众感兴趣的直播内容，就能最大可能探索到高曝光和高场观。

如果你的产品和内容都很窄，你就上付费，因为你转化不了自然流，

而抖音的算法是不会浪费每一滴流量，所以你就不会得到自然流量。

那付费流量是什么？跟货找人反过来，是人找货。

怎么理解这个逻辑？

因为我已经知道我今天的投放目标是“ 25 岁到35岁的一二线城市的女性，

新锐白领，她用苹果手机，平时喜欢买美妆，看娱乐八卦，喜欢女装”。

然后我打了一系列的标签，把她拉到直播间，让她自己来决定这个产品她感不感兴趣。

这样的用户群是很窄的，但是它的作用一个是冷启动期快速帮我们找到目标用户，

一个是破圈的时候快速帮我们探索到这一小撮新兴群体，然后我自然流量的大部队就过去攻占它。

大家听懂以上内容的话，我们就继续往下讲，

在我们做抖音的不同阶段会经历什么事情，需要重点关注哪些点。

03

抖音流量全周期运营是什么？

第一个阶段就是 0 到1。

这个阶段，就是很多人在问“怎么在抖音上起号？”，因为很多直播间并没有破冷启动。

那 0 到 1 这个阶段，要做的事情就是通过素材找用户，也就是我们常说的“素材即定向”。

这素材是指直播间的内容，你在直播间做什么样的内容，吸引的就是什么用户标签。

有很多人可能看很多同行的直播间，觉得人家的主播很Low，人家的策划很Low，

不好意思，人群没有高低之分，他只是通过内容去转化一批精准用户而已。

谁也没有资格说别人Low，恰恰是那些你看不上的直播间，才是真正懂人性的直播间。

我在文章开篇跟大家分享的这个账号，他们一开始做自然流量，但是流量一直起不来。

直到有一天，他们夫妻俩因为一些事情就在直播间吵起来了，吵架的时候，流量就开始往上升，

所以他们就发现，好像通过“吵架”，制造一些矛盾点是可以搞来流量的，

后来他们就成为了“吵架”直播间的顶流。

通过这个案例，大家应该可以想象出来，他的直播间的用户画像是什么样子。

他们直播间的用户基本上都是40岁以上相对下沉城市的用户，

因为他是搞自然流量的，所以他直播间产品的价格也非常便宜，卖的是极致性价比的产品。

当然我不是让大家去吵架，因为很容易被归为演戏炒作而被封号，而且他们现在也离最开始的形态迭代了很多了，

只是通过这件事情，他们发现直播是需要通过提前策划内容来锁定目标用户的。

现在每天晚上抖音上那些一两万人，三四万人在线的自然流的直播间，不拍短视频也不是大达人的那种是怎么做到的？

就是把主要精力放在了策划直播间的内容上。

但是你卖客单 100 块钱的产品和你卖客单500 块钱的产品，

你的内容一定是不一样的，因为你吸引的人群也是不一样的。

所以第一我们不要去 1 比 1 抄别人的内容，因为你可能演不来，

第二可能你的产品跟他不匹配，你成交不了这样的用户。

什么样的内容是能让用户停留的？

我觉得冲突、逆袭、愤怒、搞笑、失望、感动、兴奋等情绪都是内容，

所有能传递情绪并且让用户共情的就是能带来流量的好内容，也是你直播间差异化的风格。

有个月销3000万的大佬朋友就跟我说过一句话，

“谁能在抖音上面开创一种新的内容模式，相当于中 1 张 500 万的彩票”，

就是说你创新了一种风格，然后就可以在几个月内靠这种领先的风格和模式赚到五百万。

比如说前段时间出圈的T97的直播间，因为主播夸张的讲对口的表演，让用户停留。

其实它也是一种内容的创新，然后这个主播到哪个新账号上都很火搞笑短视频1到2分钟的，都能把流量拉起来。

我觉得我讲抖音直播到现在，已经不太想去讲数据层面的东西了，

比如大家都关心停留时长，曝光率做到什么水平才能获得流量，但是这些都是结果啊，

真正影响结果的是过程，在过程上你不去动脑子，对着数据指手画脚有什么意义。

我希望大家能明白，做抖音直播，当你真正的忽略掉运营，投入到用户感兴趣的源头，你才能获得运营的结果。

所以非常建议大家开创自己直播间的风格，你不开创也行，你可以去模仿，

但是一定要有非常强烈的内容风格，这点非常重要。

那么 0 到 1 阶段我们应该关注什么？

我觉得曝光进入率、停留时长和加粉丝团非常重要。这个是我们运营很长时间的一个感受。

大家可能知道 CTR 决定了你的流量宽度，那么停留时长决定了你的直播间用户有没有感兴趣。

怎么让用户加团呢？

就是你要一直发福袋，你的加团率就能上升。

比如说，每个下单的用户都会有个赠品，但是现在就可以要求说加团才能送你，

就在直播间这样讲，你的加团率会有一个很好的提升。

成交密度 GPM 和成交率决定我们的流速。

而流量规模它是一个结果，是我一场直播结束之后，我有多少场观，

它是一个固定的一个东西，但是流速它是动态变化的。

就是大家有时候会发现，我刚开播15 分钟，“唰”一下，来了一波极速流量，那这个就是流速，上人很快，

当我做了一些操作之后，我的直播间突然从 2000 人到 5000 人了，这个叫流速。

那么什么决定流速？

我觉得就是成交密度 GPM 和我们的观看成交转化率。

这两个数值，其实就是我们的电商指标。

对于抖音这个平台来讲，它是中心化流量分发机制，它会时刻把所有的流量握在自己的手里，

看谁的直播间有成为黑马的趋势，就赶紧给谁补流量，而且补到溢出你接不住为止。

所以这个流速其实就是决定了我们直播间能不能快速的从 100 人上到 1000 人。那我们要做好成交密度。

以前很多人做直播，放一分钱的东西要憋单说半天，

但现在很少有人在憋单了，直接就是“下方购物车直接去拍。”

一分钱，一块钱，六块六，随便拍。进来的人看到之后会立刻下单。这个时候你的成交密度就做出来了。

因为用户进到直播间，在停留很短的时间之内就下单，这个权重是非常高的。

一分钱的东西，会让用户觉得我好像捡到宝了，好像薅到羊毛了，好像如果不立刻付款，可能就没了。

所以现在很多的直播间起号都是这种方式，

特别是你是新账号的时候，大家不用担心说我会不会亏太多，你如果亏太多你就赢了。

因为你的直播间如果真的能亏很多钱，说明你把流量搞起来了。

但现在大部分的情况是，很多时候你准备了一堆的福利都送不掉。

所以我觉得前期如果我们不投钱，可以用这种方式快速的把我们的成交密度做上来，

因为没有人能拒绝最低价，不管是有钱人还是没有钱的人。

0 到 1 阶段重点执行什么？

策划直播间的内容、话术、流程、排品。

我觉得现在所有的直播间都要有策划的能力，

如果你没有策划的能力，你就是只能靠钱来去带来流量，而且还不一定能转化。

那么主播的作用是还原剧情策划的能力。

有一句话叫做，运营决定直播间的底线，主播决定直播间的天花板。

因为有一个好的运营在，他的能力，能够保证你的直播间的基础不会太垃圾。

你的排品，你的话术，你的人货场开播怎么搞，然后这这第一场怎么能搞到 100 个在线？

这些是运营决定的。因为你搞了 100 个在线很简单，然后 200 人在线也不难。

但是你想让这个主播开播一个星期拉到 5000 人在线，那可不是运营一个人的能力可以实现的，

哪怕他能力再强，主播还原不了他的内容的策划，他是做不到的，所以主播在这个过程当中起到了非常重要的作用。

运营能保证你开播就有 200 人在线，但是主播能保证你播 7 天之后能够有 2 万人在线，

我觉得这就是主播和运营不同的作用。

1 到 10 这个阶段，是疯狂曝光洗精准人群的阶段。

这个阶段就是当你在抖音上面找到一个适合自己的直播内容之后，那么你差不多是可以吃到 3 到6个月的红利的。

这个阶段我觉得就是疯狂赚钱的阶段，就是你疯狂地去直播，疯狂地去迭代的一个阶段。

那么系统会自动地帮你探索人群，而且这段时间的曝光量会非常的多。

系统就是用大曝光来测试你的人群转化率，

目标就是把所有有可能被特定内容吸引的用户全部触达，这是第二个阶段。

我一直在观察一个账号，他在直播间讲他的合伙人背叛了他，然后穿插很多卖货的剧情，

这是一个非常精彩的故事，非常拉停留。

这个故事讲了三四个月了，但是他每天还能卖30多万，而且他也不担心他的老粉说他每天都在这讲。

我看了以后我都觉得，只要你不尴尬，尴尬的就是别人。

但是没有关系，因为这个阶段抖音就是在不停的帮你推新的人。

比如说，今天有 50 万人看过这个剧情，但是抖音的流量太大了，

明天再给你推 50 万新的人看这个剧情，后天再给你推 50 万人看这个剧情。

大家可以理解为我创作了一部电影，我循环播放六个月，我每天都在全国影院上映，很多人看过没有关系，

但是中国人太多了，还是有很多人没看过，有人剧透也没有关系，只要我的流量够新，尴尬就追不上我。

所以他每天都在直播间演一样的剧情，

但是不妨碍抖音不停的给他去推大的流量，不停地给他去推大的曝光，因为这是平台需要的。

平台发现他这种内容今天有 30 万的观众过来看，而且转化还不错，

平台第二天就会尝试给你推 50 万的没有看过你直播间的用户。

平台才不管你上映的电影是不是一样的，你连续上演一年，只要还是有用户喜欢你，他就会继续给你推。

所以我们做直播的时候要了解平台想要什么。

平台只想要你的直播间能转化用户，如果你可以做到，那他就会不停在帮你去破圈。

那么 1 到 10 这个阶段我们应该关注什么数据？就是曝光量。

这个阶段我们都是要拿到百万以上的曝光的。

我说的是曝光量不是场观。

如果你能拿到每场曝光百万，就说明你的直播间已经稳定地进入了一个流量池，

每天开播系统就赶紧帮你去扩圈拉人，短期内很难再给你把流量池降掉。

如果你哪一天数据没有做好，卖得不好没有关系的，你会发现你第二天曝光还是可以稳定。

就是这个阶段你的权重像一辆上了高速的车，一般来说抖音不想帮你刹车，

除非你自己特别拉垮，你自己做的特别差。

这个阶段还是要不断迭代很多细节的，包括话术和产品。

每场直播结束之后，我都建议大家去把自己的直播的录屏去复盘去看一下。

我们每次直播完，我跟小婉看直播录屏，自己会觉得很尴尬很不好意思。

因为你自己播的时候你是感觉不到哪里有问题的，但是你看录屏你自己就会很懊恼。

你会觉得当时这句话不该讲，或者是当时你应该做什么样的动作你没有做。所以看直播录屏太重要了。

这个阶段还应该做的事情就是尝试做视频流量。

我看了很多靠自然流为主或者付费为主的直播间，发现一件很奇怪的事情，

就是当你长期依赖某个固定渠道流量的时候，大家都会在自己的舒适区里面走不出来。

我跟我搞自然流的朋友讲，我说你们在直播间讲的故事太精彩了，你们这个逆袭的故事，讲的人家都快落泪了。

我说你为什么不做内容呢？你为什么不拍视频？

他们说每天选品，直播，忙完就没时间了，其实不是没有时间，本身还是因为懒惰和不重视。

我觉得当大家在一种模式里面沉浸久了之后，就会变懒，

比如你明明知道投付费可以放大，你明明知道你拍短视频可以放大，但是你就不去做。

所以我觉得在抖音上，很少有人能真正实现三频共振的。

就是你做的再牛，这个直播间一定是单一渠道为主的，

很少能把你的付费、你的自然、包括你的视频流量都可以做到一个比较不错的占比。

其实包括抖音也非常鼓励大家用多渠道流量来拿到多渠道的曝光，

它是 1 加 1 加1大于3的结果，不是 1 加 1 小于 2 的结果，但是很多人就是做不到。

再说10 到 100 这个阶段。

这个阶段你会发现你的老粉成交占比已经超过 50%了。

当然

来源【抖音特训营】自媒体，更多内容/合作请关注「辉声辉语」公众号，送10G营销资料！