我从毕业以后就一直在从事品牌营销和流量获取方面的工作，做了很多年的线上广告，后来做过吴晓波频道内容电商的品牌和市场负责人，直到自己创业，也一直在帮助各种各样的品牌通过线上渠道获得新流量。

2019年的时候为了研究快手直播带货，自己亲自上阵，在公司内部组建了一个小的直播团队，我自己做主播，在快手平台秒榜卖货涨粉300万，2020年为了研究抖音带货，也是自己亲历一线，每天坚持直播6个小时。

那个时候一方面要腾出时间做公司的管理和运营，一方面还坚持在直播卖货的一线感受流量和运营规则的变化，一直到现在做品牌的DP服务商，我还是没有脱离一线，听到各种新的玩儿法，都要自己去直播感受和体验一下。

所以关于直播带货，我躬身入局的经验可以跟大家分享很多。

操盘案例：

高端美妆护肤品牌【奥伦纳素】自播0粉丝冷启动三个月，月增速超160%，422宠粉日实现单场GMV破220万+，520活动素人主播突破单场300万+，获得当日蓝V美妆类目带货榜第一，精准转化高端用户，直播间GPM最高达4.6万。

某国内著名轻食代餐品牌【薄荷健康】接手3个月，UV值从1增长到10，付费流量和免费流量的精准度获得大幅提升，全场费比不超过15%，自播间的销售业绩从月销10万增长到目前的近千万。

01

老师你好，我们做的女装，但转化这一块一直做不好，老粉下单占百分之80，不知道咋播了，流量推不进来。

逻辑是这样的，老粉成交过高没关系，只要新粉有成交，系统就会持续给你推免费流量。

你现在的这种情况，直播间前期肯定有过新粉的流量，但是新粉成交转化不好，导致系统推送的免费流量越来越少。

所以你这个问题有两个关键点，一个是场观，就是你观看里面老粉和新粉的比例，另外一个是你的成交。

或者我们说gmv营业额里面老粉和新粉的比例，我们更加看重的是你的成交。成交里面粉的占比，这个很重要。建议你现在通过付费引流，促进新粉的成交，通过发新人粉丝券等等营销手段促进新粉成交转化。

02

自播直播间如何组款和定价？

核心逻辑：重组搭配，提高客单，提升价值。

要永远明白一个道理，用户不是喜欢买便宜的东西，而是喜欢占便宜的感觉，以及不是便宜的东西就一定好卖，贵的就一定难卖。

任何一个价格带的产品都能在抖音上找到它的目标用户群。

通过对产品的重组和搭配，牢牢保护产品的毛利，因为这会让品牌前期通过付费做账号冷启动的时候更有信心和耐心。

03

前期自播每天播多久最好？

如果是自己播就拉满（12小时打底，18小时最好）。

找机构播就给足佣金激励，让服务商拉满。

每天只播几个小时，是吃不到自播的流量红利的，但是拉满的前提是在保证人货场匹配的情况下，持续往直播间输入流量。

直播间没有流量还坚持拉满，就是在消耗主播和团队。

04

要不要孵化自己的主播？

培训就可以了，孵化谈不上。

无论是品牌自己做自播，还是找服务商做自播，都应该明白抖音自播依靠的是在“品牌场”的打造下，通过掌握一套运营系统和主播的培训方法，让主播成为影响直播结果最小的因素。

不然品牌自播和孵化达人直播带货还有啥区别？

品牌场越强，主播越不重要。

05

账号的冷启动需要多长时间？

冷启动的时间视品牌力的大小和运营团队的经验能力有所不同。

对于品牌来说，可能一周就够了。

对于白牌来说，需要准备好投放预算+拉满12小时的准备+每日迭代的运营能力。

一开始你以为冷启动已经很难了，冷启动以后你会发现维持稳定增长的日销好像更难。

06

抖音自播如何实现稳定的投产？

很多人觉得投放和直播像赌博快手陈山卖手机，每天开播之前都不知道今天能产出多少营业额。

想要投产稳定，只需要保证两个数值：场观和UV价值。

场观靠的是每小时的流量力（直播间每小时稳定的进线能力）,UV价值靠的是进线的精准度和直播间的转化力。

当我们把影响结果的因素进行拆解的时候就能总结出直播运营的方法论了，也就知道从哪些环节优化，可以让不确定性降到最低。

但是方法论没有一招鲜，影响直播结果最终靠的还是对各个细节的优化，以及不断进化的运营能力。

07

如何平衡抖音自播和其他渠道的生意？

首先，抖音自播可以帮助品牌在抖音上做增量。

其次，抖音自播可以帮助品牌收割全渠道的溢出流量。

以上两个量（销量和流量）都是不会影响其他渠道生意的，当然不影响的核心是不破价，不单独为了抖音直播伤害其他渠道的价格体系。

举个栗子：

某品牌在天猫的用户画像是25-35岁的二三线城市女性用户，但是在抖音上通过和天猫差异化的组款和直播间运营，使得品牌自播的用户画像聚焦在30-45岁的三线以下城市的女性用户。这些海量用户为品牌打开了新的增量市场。

抖音在今年对商家自播的政策倾斜和扶持我就不用多说了，各种各样的大会都在教育品牌，现在自播是趋势 ，大家都知道要做，但是其实这里面的坑还是蛮多的。

08

要不要找多家机构合作？

如果公司是多品牌线，可以把不同的品牌分包给不同的运营机构，但是如果只有一个品牌，并不建议几个机构在毫无规划的情况下同时使用矩阵号测试。

找多家机构合作的初衷无非是为了节省时间成本，尽快拿到自播结果。但是同一品牌的矩阵号之间的差异化运营的策略应该由品牌统一把控，如果直接丢给几个合作方，结果恐怕不会太好。

先不说跟各家服务商对接所牵扯的巨大的精力消耗，做矩阵号的目的本来是为了做大蛋糕，但是未经通气的机构们经常会互相抢量。

09

抖音自播如何跟全渠道营销配合？

以前的逻辑是，全渠道种草，天猫店承接，图文页转化。

现在的逻辑是，全渠道种草，抖音企业号承接，直播间转化。

用户的行为路径和转化逻辑都发生了变化。

不是

来源【抖音特训营】自媒体，更多内容/合作请关注「辉声辉语」公众号，送10G营销资料！