在一场裂变增长的活动中，要想获得成功，离不开两个要点：分享点和沉淀点。

这是因为分享点能够帮助传播，触达更广的用户，沉淀点是用户留存的重要阵地，不然拉新的用户没有沉淀就很容易流失。

一般而言，分享点和沉淀点都需要合理的活动路径去实现，分享点多数以荣誉、福利作为诱饵，沉淀点以领取产品、收到提醒等服务功能进行。

然而用户会员要减少运营成本——逆向思考。

为什么要做会员？

答案似乎又很清楚，锁定用户，创造复购增长。

只看会员带来的增长，尚且说得过去，而一旦考虑成本投入，利润率，以及是否可持续运作下去。

根据二八法则，会员是属于高价值用户，这部分用户能贡献企业80%的利润。

将80%的精力（人力），20%的预算（钱）放在的80%普通用户身上。

将20%的精力（人力），80%的预算（钱）投给20%的重要用户身上。

对于普通用户他们更需要情感关怀，沟通动作来说服，让他们转化为产品的忠诚用户。

而那些很忠诚的用户（会员），它们对产品头条号动态和文章的区别，品牌已经充分的信任，更注重产品、服务、身份特权来满足它们物质和精神层面的需求。

对应人的时间和情感，资源（价格）和特权是两组不同的资源。

非会员身上，多投入时间和情感（频率），会员多投入实际利益，比如价格，特权，因为情感这块，在从非会员到会员成长路上，已经建立足够的信任和情感。

产品初期在建立会员体系的时候，应该要朝着会员自运营的目的，减少人力干预，这个“自运营”体现在制度规则、利益设计上，不少产品运营思推广中，还在堆砌很大人力在会员上，导致在非会员上缺少精力投入，降低了非会员向会员转化的速度。

真正的会员永远是少数，不要刻意追求会员的规模。

二、客户=用户-如何划分

我们在做客户画像时，容易忽略一个问题：“我的客户是我的用户吗？”

举个例子来说，面对学生用品的用户是谁？是学生；但是客户是谁？不是学生，而是家长；所以，客户不一定等于用户！

用户是指产品的实际使用者或体验者，而客户是买单的人，很多时候产品由于没有很好区分定位，导致在营销策略上犯了方向性的错误。

这里举例几个Q/A问答：

由此可以得出：客户和用户可能是一致的，也可能是分离的。

针对客户和用户一致的情况，我们分析客户，也就是分析用户。

若客户和用户不一致，既要分析客户，又要分析用户。

客户买单的关注点通常是“钱花得值”，而用户往往更关注“用得开心”。

在这种情况下，两者的关注点不太一样，并且甚至有时两者的关注点是矛盾的。因此，我们既要服务好用户，又要让买单的客户满意。

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