一、案例入口

二、案例名称

名称：1元拼团购·斑马AI课动物单词课活动目的：拉新活动关键词：猿辅导，1元拼团，3人拼团拆解目的：了解斑马AI课拼团逻辑和玩法

三、案例背景

斑马AI课，是专为2-8岁孩子提供多学科在线学习的智能教育平台，由猿辅导在线教育出品，腾讯投资。现平台拥有语文、数学思维、英语、美术等多个学科的AI课程产品。课程安排科学系统，多维度提升孩子的能力，实现孩子的全面发展。

斑马AI课通过线上课程生动学，线下实体随材轻松练，专业老师同步辅导的方式，为孩子们提供个性化课程规划，提升学习效率，为素质教育开拓了全新的思路。产品的主要卖点体现在趣味AI课程+专业辅导老师+完善科学的课程体系+精美教材和周边结合，吸引了一大波注重孩子素质教育的家长。

四、整体商业逻辑梳理产品

斑马AI课隶属于猿辅导旗下产品，目前提供的产品主要包括：

1、斑马AI课APP

2、旗下系列公众号（同主体公众号27个）

3、小程序（8个）

4、线上体验课程和系统直播课程

5、配套学习大礼包（实物）

2020年其APP月独立设备数逐年增加，2020年12月份环比2020年1月份上涨133%，可见其用户增长速度之快。

数据来源：艾瑞数据

流量1）线上渠道公众号矩阵：西瓜数据上搜索“斑马AI课”共找到27个同主体账号APP流量：斑马AI课app内部社群流量池：增长裂变活动沉淀的用户池外部投放：腾讯广告（朋友圈、腾讯新闻、微信公众号文章直投）、巨量引擎（今日头条APP）、 百度信息流广告、APP内广告（包括好看视频、一点资讯、wifi万能钥匙、趣头条、芒果TV、抖音、快手、小米浏览器等）综艺合作：《中餐厅》、《幸福三重奏》和《婆婆和妈妈》、《跨界歌王》、《哈哈哈哈哈》电商直播：罗永浩抖音直播间首家合作教育品牌、天猫双十一中小幼培训品牌排行榜TOP1

腾讯广告（朋友圈、腾讯新闻等）

巨量引擎（今日头条APP）

百度信息流广告

APP内广告：包括好看视频、一点资讯、wifi万能钥匙、趣头条、芒果TV、快手、小米浏览器等）

电商直播

2）线下渠道

少年宫地铁站厅广告

少年宫深圳地铁灯箱广告

亮相2020服贸会，分享“教育+AI”前沿教学成果

变现

1、49元体验课程（包含科目：英语、思维、语文、美术）

2、2800元系统课（由体验课转化而来）

五、案例路径拆解1、用户使用路径公众号端参与活动用户路径

用户在公众号获得活动海报——扫码——关注“斑马主题课"公众号——获得活动规则——点击进入拼团详情页——点击底部按钮付款参团——付款成功——点击邀请好友——出现分享海报——保存海报至相册/分享给朋友

好友参与拼团路径

好友收到海报——扫码进入活动页——输入并验证手机号——付费后收到短信——返回公众号，获得进度——扫码关注新公众号——获得拼团规则与进度——查看进度——点击“去邀请”分享给其他好友

拼团成功

可优化：

1、点击付款参团之后进入支付页面，此时如果返回上一步，则直接回到详情页，没有挽回页，这里可以考虑增加一步挽回用户

2、点击”发送给朋友“，发送完之后仅显示”已发送“，并没有其他促分享动作，建议在页面增加促分享话术“继续分享给其他好友，拼团成功概率更高哦！”

2、用户同理心地图活动目标用户

关注过斑马AI课公众号的用户（包括未购过课的新用户和已经购买过课程的老用户）

目标用户画像

通过百度指数可以看到，斑马AI课APP用户的性别占比，女性用户占比61.7%，男性用户占比38.2%，可见关注低幼年龄段在教育的家长主要是以24-49岁一二线城市女性用户为主。

根据《2020中国在线教育行业研究报告》和巨量引擎《2020低幼年龄段在线教育市场白皮书》显示，目前针对3-9岁低幼儿童的教育产品及服务主要包括家庭启蒙、艺术教育、学科启蒙、少儿编程、体育等内容领域，因此基本可以推测出对低幼在线教育产品感兴趣的意向家长，在教育孩子方面，会比较关注孩子的智力开发、技能兴趣培养、品德培养与综合素质提升。

根据上述特征，绘制出来的用户同理心地图如下：

六、裂变三要素分析产品活动目标用户

斑马AI课新老用户，以24-49岁一二线城市，关注育儿成长和低幼儿教育的女性用户为主。

主要痛点工作太忙没时间辅导孩子担心孩子从小输在起跑线自己不会做，无法辅导孩子缺乏辅导技巧，孩子不爱听不知道如何帮助孩子提分孩子对学习不感兴趣家里没有好的英语学习环境，自己又不会教渠道活动引流入口公众号内部社群引流方式公众号菜单栏公众号定时/延时消息社群群公告创意

介转绍效果=分享效率x转化效率x分享频次

分享效率

分享效率主要看分享动力和分享难度。

分享动力

分享动力主要来自于物质需求和精神需求。

这里的物质需求主要是：用户仅需花1元钱即可获得价值199元的优质英语课程，且有外教进行口型示范，发音更为纯正；

精神需求则是：孩子通过学习英语课程，5天搞定了100单词，同时还能对英语产生兴趣，心里感到非常满足与自豪；孩子通过课程能够学到自然知识与动物核心词汇，培养耐心和专注力；通过将好的课程分享给好友，满足了自己的分享需求，同时希望将好的东西传递给别人，希望获得价值认同。

可优化：

1、目前只支持一键保存海报至相册和分享海报给好友，没有分享到朋友圈的入口；

2、另外，点击分享海报给好友时，建议可以像转介绍活动一样增加推荐分享语，这样会让用户的推荐更具有真实性。

分享难度

降低分享难度主要在于简化路径和理解成本和突出关键行为。

1、整个活动参与路径比较流畅清晰，基本没有卡顿的地方，帮助用户能够较为快速地完成分享

2、活动规则非常简短，将更多活动细则放置在活动详情页内，降低用户理解成本

3、突出关键行为：通过拼团有效时间倒计时（24小时）和模板消息推送，来不断强调活动紧迫性，促使用户分享。

来源【抖音特训营】自媒体，更多内容/合作请关注「辉声辉语」公众号，送10G营销资料！