没有华丽的场景，没有夸张的讲解，没有复杂的货盘及福利设计，也没有什么逼单技巧，甚至没有基础的上身试穿，一个普普通通的女装直播间，竟然成为了抖音女装直播 “天花板式”的存在，一再刷新了人们对于过往女装直播快手陈山卖手机，尤其是抖音女装直播的认知。

一起来看看过去3个月里，她在抖音创下的销量数据：

她，就是隋心。

查看隋心的带货记录，会发现：整个6月，隋心双账号（分别是@隋心和@隋心-这是二哥小号）共计直播了22天，除了周六、日会开启固定直播外，周中也会选择2-3天的时间来开播。

而之所以能够在“轻套路”的情况下取得高销量，卡思分析，“好货+便宜”是其直播间核心的流量密码。通过优质的供应链把控和极致选品，@隋心的直播实现了对于传统电商直播“人-货-场”的降维打击，让电商直播回归到商业本质上。

也从侧面证实：喧嚣褪去，直播电商的竞争，归根到底仍是供应链的竞争。

一、供应链强，则直播强

“天丝桑蚕丝，它的手感可软了。它的两个颜色都特别有高级感，线下要卖到1000多块钱，其实真实出厂价才几十块钱”“它是小烟管裤的裤型，就特显瘦，九分的，就真正的专业西裤，掉挂流水，线下卖700多块钱的，但这样的西裤其实出厂价格才60多……”

翻看隋心的种草预热视频，很容易找到一些通用的信息点：

进一步观察隋心的直播风格，也会发现与视频风格接近：

乍一看，隋心的直播间与很多在“人-货-场”上做了大量工作的直播间相比，少了套路，多了真诚，但实际上，卡思发现快手陈山卖手机，她的短视频/直播还是暗藏有很多玄机的：

首先，从种草视频来看，时长多控制在15秒以内，并会极致传递两个信息，一为货好，二即便宜。

这样的视频，不仅能实现对兴趣人群的精准打击，单就视频的完播率、曝光-互动率（CTR）也会非常优秀，因此，很容易成为爆款，并为直播间里带来更高的自然流量，另外，优质的视频内容也容易在千川投流时获得更多的跑量和更高的ROI。

原因在于：今年5月，抖音调整了巨量千川投放的规则，在预估点击率、转化率和出价外，增加了对广告内容分的考核。也就是说，你投放的视频本身的完播、点赞率都将影响广告的消耗。

其次，视频的内容、直播的内容，甚至标题的内容都非常统一，都在强调线下实体和直播间/出厂价间的差异。

在卡思看来，这种强统一性，不仅会增强用户信任，还有助于无限强化直播IP的标签，让用户无条件地信任隋心的推荐，并消费直播间里的其他跨品类产品，且平均客单不到55元，又的确容易刺激用户冲动下单。

第三，直播技巧拉满，平势能（闺蜜、兄弟）人设的打造，也有助于主播和粉丝建立起稳定的亲密关系，在获得用户充分信任后，实现推荐式消费。

在卡思看来，电商直播已进入下半场，而真正有价值的带货直播间，主播一定是为意见领袖，不仅能帮用户节省时间，还应做好产品测试，防止用户踩坑。

如，在介绍一款豹纹T恤的时候，隋心只是用1分钟简单介绍了豹纹T的面料、车工走线、以及专柜价格（319元），随后便以惊掉下巴的价格（29.9元）快速上架了该产品。

但这并不意味着讲解的结束，在接下来的2分多时间里，隋心快速转换了自己的身份——从“职业主播”到“粉丝们的弟兄”，并悄咪咪地向弟兄们透露了这批T恤的来源——为某品牌的线上退货，然后自己公司通过与品牌工厂谈判，吃下了这批货，才能以不到1成的价格让利给粉丝们。

这种略带着故事分享甚至有点“泄露商业机密”的直播内容，相比起干巴巴的产品讲解，显然更容易斩获用户信任。

但除了以上三点描述，在卡思看来，真正能够冲高隋心直播销量的，还在于其对供应链的强势把控。

观察隋心直播间的货品来源，大致有三大渠道：

尾货，包括品牌尾货和工厂尾货，会通过低价“吃货”的形式集中采购并拿到直播间销售。自营产品，这些商品多是通过与代工厂合作生产的，以基础款偏多（如面膜T、吊带等），虽然难以成为爆款，但胜在用户的需求大，即便造成库存压力也能持续售出。带货其他抖店的商品，但对小店的评分和资质会有复杂要求，带货的商家体验分多在4.7分以上。二、卖尾货，成为直播间的新流量密码？

如上文所提，隋心直播间的货品来源于3大渠道，且从日销贡献看，这3个渠道兼而有之，并不能得出哪个渠道的销量占比更高。但无论是短视频、直播还是商品卡，隋心都会强化一个卖点的输出，即：直播间的产品很多都来源于品牌工厂尾单，因此会如此“物美价廉”。

品牌尾货，难道成为了直播间新晋流量密码？

反观淘宝和快手，会发现：标签为外贸尾单、品牌尾单、品牌（断码/清仓/撤柜）折扣的直播间并不在少数，但大多经营的是“小而美”的生意，难以真正规模化运作。以淘宝“王可乐外贸”为例，虽然王可乐双店铺都已经营了8年以上，但直到今年，店铺总粉丝量也只有8万多。

玩尾货的店铺难以做大，原因并不难总结，通常而言，尾货数量有限，即便在直播过程

来源【抖音特训营】自媒体，更多内容/合作请关注「辉声辉语」公众号，送10G营销资料！