1. 市场规范一来，社会规范就会被挤跑

作者做了一个实验，要求用户用鼠标把圆圈拖到方框中，看 5 分钟内最多拖多少个。这确实是一个很无聊的任务。

结果是这样的：不给钱反而是最卖力的那一组。

这个实验你可能会觉得“这任务太简单了，没什么参考性”。

还有一个案例是美国退休人员组织问一些律师是否愿意低价（一小时30美元）为有需要的退休人员服务直播遭弟弟袭胸女主播，律师们说无法接受。但后来改问律师们是否愿意免费提供服务，同意的律师反而占压倒性多数。

为什么 0 美元会比 30 美元更有吸引力？这是因为，一旦市场规范进入我们的考虑之中，我们就会考虑值不值的问题。

律师会觉得 30 美元远低于自己的时薪，完全不值。但不提钱，反而让他们进入社会规范的考虑范畴，即这是一个帮助别人的社交行为。

那么，如果把酬金改成礼品会怎么样？我们接下来看下一个实验。

2. 想让市场规范生效，提钱就够了

作者再做了一次实验，任务同样是把圆圈拖到方框中，但奖励不一样：

结果发现这三组用户干得同样卖力，A 组 169 个圆圈，B 组 162 个圆圈，C 组 168 个圆圈，赠送礼品让大家保持在社会规范中。

但是如果把礼品的价格明确告诉用户直播遭弟弟袭胸女主播，比如说要给他们一块“50 美分的士力架巧克力”或者一盒“5美元的歌帝梵巧克力”，结果就和给钱是一样的。拿到“50美分士力架”的人，和拿到 50 美分的人，都是干活最不卖力的。

作者后来也试过问路人是否愿意帮他们从卡车上卸一个沙发，他们得到了同样的结果。路人愿意不要钱地帮忙，也愿意拿钱干活，但太少就不干。小礼品也可以让他们帮忙，但一说这个礼品值多少钱，他们就不干了。

这些结果说明，仅仅是提钱，哪怕不是现金，就会让用户进入市场规范。一旦进入市场规范，我们马上就会进入「这个价格值不值」的计算中。

二、可以怎么优化文章打赏？

从前面的实验结论，我们得到以下推论。

如果我们的目标是为了让用户表达对作者的喜爱，那不应该用钱表达，应该用礼物，这和是直播/视频/文章没有关系。

但如果我们的目标就是为了让用户购买内容，那确实可以用钱。

但话说回来，我们愿意花多少钱付费购买内容？一本书才几十块钱，在这样的价格锚定下，用户给一篇文章的出价大概率也就几块钱。

之前详细介绍过锚定效应，是一个对日常生活影响很大的心理学效应，感兴趣的可以看看读《怪诞行为学》：为什么咖啡店敢卖10块的矿泉水？锚定效应在起作用

现在回过头来看直播送礼的细节，你就会感叹最初设计这个机制的人有多么懂人性：

这个游戏过程虽然到处充满了「钱」，但通过一些小技巧和小心思，尽可能都让游戏里的各方维持在社会规范中。

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