说到品牌营销推广，很多人会把它和砸钱联想到一起。得需要通过大量资金，投入大量广告，才能给消费者构建品牌认知。事实上，并不是所有营销都是如此，还有的是靠创意的“以小搏大”的自传播。本文以网易云音乐为例，对其营销进行了分析。

01 适合不同企业的三种增长方式：宝洁、字节和网易

今天的分享的重点是有效预算下的，由自传播驱动的高效增长。

在有限的预算下实现增长并不容易。市场上提供广告投放渠道的选择很多。也有很多创意机构可以帮助我们，但他们的报价可能会从200万起，甚至仅仅是提出方案却不负责执行。对我们创业公司来说，这使用门槛太高了。因此，今天我想与大家分享的核心是，虽然预算有限，但我依然可以让更多用户了解并使用我们出色的产品和平台。

市场上公司会偏好不同的增长方式，主要可以分为三种。我姑且把他们称为：宝洁式、字节式和网易式吧。

宝洁式常被大的快消公司使用。

它在一定的用户增长目标下，根据触达频率和转化率来倒推用户触达次数，并聘请全球最大的一些媒介公司提供媒介方案进行执行（去达到触达次数）。所以宝洁市场本身是不做创意、不做策划也不做投放的。它的核心能力是预测和计算。因此，如果你们将来遇到了在宝洁增长的人，不要怀疑他们的数学和excel的能力，一定是非常好的。

第二种是字节式的。

如果有用户增长的目标，首先在内部讨论由用户增长（UG）团队还是市场团队来负责。UG的话，会先花费100万预算去测试出各个渠道中单个用户的下载成本。比较下来，找成本较低或ROI高的渠道去做投放。如果一个用户是十块钱的成本，那100万新增就是需要投入1000万预算。市场团队的话，就会出一些市场方案，比如把这个市面上所有能签的的KOL、芒果台所有你能选的综艺都列出来，然后老板根据KOL和综艺的过往表现数据决策去签约，然后去追踪成果。

第三种就是网易式的，这也是我们今天要讲的更创意型的，更“以小搏大”的自传播的做法。

网易的市场部门对于预算有一定限制，通常不会超过100万 —— 一旦超过就需要丁磊审批了。在这个成本范围内，很多常见的投放和市场营销的路径都可能无法实施。因此，网易的营销团队会思考是否有创新的方法，能够结合合作伙伴的利益或者现有的流量平台来实现目标。做到这样的创新，需要比较鲜明的品牌形象，并设计用户愿意自发参与和传播的活动。同时，可能需要和产品、运营非常紧密的联动，以便将创意转化为行动。

以上的三种方式，都有一定的合理性，没有绝对的好坏之分，只看是否适合我们的公司。

像产品属于线下的高频刚需，有很多销售和市场数据长期积累的公司，可能更倾向于采取稳定的“宝洁式”。因为每个线下的新产品投入，通常需要按照两年的周期进行排产，因此宝洁必须采用高度稳定的增长逻辑。同时，由于宝洁的规模，它获得的增长服务类的报价都会比市面上低得多 —— 这也让偏于稳定的增长有了经济合理性。

而字节的做法，是非常数据驱动的投放和营销，也是追求高确定性的方式。对字节来说，可预测的增长才是真的握在手里的 —— 付费带来的增长是需要打满目标的。创意、自传播带来的最多是“惊喜”，而不能是目标本身。我在教育领域的市场活动中，一年的预算投入可能超过十亿元。这种追求高确定性的做法，对大多数创业公司来说也是很难应用的。

网易的做法就更便宜，但ROI稳定性肯定也不够高 —— 创意本身就是一个波动性很大的事情。但对于资金有限的创业公司来说，却是最可能复制和值得学习借鉴的。

02案例一：网易云地铁乐评案例，50万预算撬动日活千万级增长的奇迹

我首先跟大家分享的一个概念，叫“自传播率”。它的公式很简单，就是非付费流量占总流量的百分比。在网易，自传播率90%是及格标准。自传播率，可以花钱请agency去追踪，但这个钱不便宜。最简单的方式就是去小红书、微博上看看相关tag的阅读量这些数据，大概估算一下。

网易云音乐是源于网易的创始人丁磊对音乐的热爱。丁磊在大理的一个酒吧听到一位艺人的表演，觉得他的原创歌曲非常好，但无法在任何平台上找到。于是他决定创建一个平台来支持原创音乐人 —— 就是一种有钱人的任性吧。然而，丁磊在开始之前并没有意识到音乐平台业务会消耗大量资金，因为音乐版权非常昂贵，而音乐本身的变现效率很低。在用户增长上，网易云一开始也并没有什么增长预算，2019年前主要还是靠小成本的增长预算，以创意型的自传播来打开局面。

网易云音乐做自传播做的最成功的案例之一就是杭州地铁乐评，发生在2017年。我来具体给大家分解一下。

用过网易云的小伙伴可能会注意到，网易云的用户评论（乐评）是它区别于竞品的一个非常重要的点。网易云会有很多用户自发的互动，这个是QQ音乐没有的，也是酷狗没有的。于是我们就想利用好“乐评”这个差异化的传播素材。

素材有了，我们还需要自传播的源动力。用户在做自传播的时候，源动力我觉得只有两个，第一个是利益，第二个就是情绪。这利益就是像是拼多多常用的，你转个朋友圈或是群，平台能打折或送东西 —— 这一定能带来自传播。相对而言，我们判断会更高级和长效的源动力是关于情绪的传播。当一件事唤起了你的情绪共鸣，能让你觉得“值得被记录和转发”，那你就会发朋友圈，会发小红书，会发微博。

而乐评本来就是一个很容易激发情绪共鸣的素材 —— 即使这些乐评不是他们自己写的，但当看到一句评论时，他们可能会觉得这句话也描写了他们的故事和情感。所以把乐评这个素材，和情绪这个源动力结合起来，就构成了这个案例的底层。

那传播的载体怎么选呢？我们选择了地铁。第一是地铁人流量大，曝光天然就高。第二是地铁本身就是一个容易放大情绪的空间 —— 封闭而充满故事性 —— 很多小说、影视作品也都是和地铁有关的。

有了素材、源动力、原点的定义，我们就开始想具体的策划了。我们的策划设计，都是围绕着“怎么最大化的引起用户的情绪共鸣”，以及“怎样能激起和方便用户做自传播的分享”来构建的。这个逻辑其实会影响很多事情，举几个例子。

首先，我们在视觉设计上，追求一个绝对的视觉的冲击和视线无法回避。所以你可以看到整个地铁车厢都被红色覆盖了，不管是抬头、低头还是平视，都能看到我们精选的网易乐评。我们注意到在地铁里，很多人都会低头玩手机。所以我们选择了低头玩手机也能瞄到的视角去展现我们的乐评。

同时，我们也希望打造一个沉浸很高，容易引起共鸣的情绪场。所以我们虽然用了铺天盖地的品牌红色，但是对于网易云音乐的logo露出却非常谨慎。我们不希望因为logo的突兀出现打断用户的情绪流。现在的电梯广告和公交车站广告通常会将品牌的logo和名字放得非常大，但人们往往不会拍下这些广告并分享到朋友圈。

我个人认为，把logo放得非常大体现了品牌内心深处的不自信，是为了追求曝光率而采取的懒惰策略。让用户沉浸在广告中，希望用户能够真正感受到我们想传达的情感是我们的目的，而不是在表层传达品牌名字和logo。

我们也去精选了最能唤起情绪共鸣的乐评。这的确是一个手工活。我们从几万条乐评中，最终选择了三四十条。选择的标准首先是能够打动我们自己，然后是乐评的长度 —— 不能太长，要容易记忆和传播。另外，我们也注重乐评中蕴含的情感，特别是能够触发大众共鸣的情感，比如爱情、亲情，以及在异乡拼搏的感受。

我们也尽可能地让不同角度的拍照变得容易。让乘客和乐评能更容易地出现在一个画面里，形成新的故事和传播点。下面这个图里的主人公，其实是我们当时的设计总监。这张图拍完之后，我觉得非常适合传播。“最怕一生碌碌无为，还说平凡难能可贵”，加上一个35岁男人向后仰的照片 —— 就是能唤起很多人的情绪。这张图后来也的确变成了一个核心传播图，转发非常多，在新闻里也都有出现。

该策划的策划完了，也落地执行之后，就要想怎么去扩大传播。接下来这张图，我觉得是一个非常典型的网易思路的图，解释了我们怎么样让自传播走起来。

因为最开始天然能到访你的传播原点（地铁和地铁站）的人是有限的，我们自己能付费购买的媒介资源、APP里的资源去做的主动传播肯定也是有限的。所以我们做的是，尽可能的让是不同的用户都能够在体验、或是看过我们的设计之后，愿意记录、愿意发给朋友、愿意发在自己的朋友圈和社交媒体上。从而吸引第二批和第三批用户来打卡，把我们的乐评车厢和地铁变成一个热门地点，再引发一轮新的传播。

当然，在过程中我们的运营也会刻意引导用户去做打卡拍照的动作，让打卡照片更”整齐”，更容易让人模仿。在一轮、二轮的自传播变成局部热点后，媒体又会自发跟进，进一步传播到更多的人，创造更大的热度。正如我们希望的百家号怎么申请原创，这个活动成为了一个典型的刷屏事件，即在一段时间内引起公众和私人领域的热议。

这个案例大部分的钱，就是花在了做物料和早期的一些媒介付费传播，整体都没有花到50万的预算。但这笔小预算，让网易的用户的量级蹭蹭涨了几千万。

Call back一下。这个活动的成功，是因为从一开始，我们的策划设计，都是围绕着“怎么最大化的引起用户的情绪共鸣”，以及“怎样能激起和方便用户做自传播的分享”来构建的。这点其实现在很多线下店玩得非常溜。上海的网红店中，就有一个关键的考核指标，叫单位面积的“出红率”。指的是单位面积上，能够产生多少在小红书等社交平台上热门的照片。换句话说，我们需要从早期开始设计传播形式，确保我们的活动对用户来说具有分享到朋友圈、分享到社媒的动机和价值。

我来小结一下品牌自传播中“花小钱、办大事”的秘诀。

03案例二：网易云 X 农夫山泉联名，小代价撬动大渠道的利益交换

时间到了2018年，网易云音乐已经逐渐在一二线城市站稳脚跟，需要考虑进入更多低线城市，一次大规模覆盖更多人群的方式了。于是，就有了和农夫山泉合作的案例。

从结果上来说，网易云和农夫山泉的合作非常成功。我们获得了5亿多（瓶）的曝光，还有在大街小巷的农夫山泉所在渠道的10万+终端曝光资源。合作TVC的转化率达到了一般TVC转化效率的3倍，自传播率也达到了90%。而这一切，网易就花了200万的预算，是一个性价比极高的合作。

这个案例，我主要想分析的是，品牌联名怎么做，怎么样能高ROI地做。

虽然现在我们觉得网易云品牌不错，但在18年的时候，和农夫山泉这样的庞然大物相比，网易云音乐是非常“小众”的。要“攀上”农夫山泉，我们要像挖掘用户需求一样认真挖掘合作方的需求，并且用我们自己的优势去满足它。而这种深入挖掘，需要的不是信息的传达和交换，而是深入交流和调研 —— 这些信息不一定直接从品牌方那里来。

我们通过市场调研，发现了一个信息：人们普遍认为农夫山泉很好，但它缺乏变化。每年都是红白瓶子，不如很多年轻品牌更有活力。农夫山泉的受欢迎程度，从90后和95后中，没有80后那么高。农夫山泉在面临品牌老化的挑战。恰好，网易是年轻人最喜欢的音乐平台。农夫山泉与我们合作，可以拉回年轻消费者的好感和认可。这是一个比较打动农夫山泉的点。

另一个比较深的点，是农夫山泉的品牌合作决策，一方面权利在品牌方，另一方面在分销商。我们做了联名新包装的demo去找分销商，看他们的反馈。他们觉得很好，预估这样的包装能卖得更好，就会给农夫山泉品牌方非常正面和强烈的信号。

确实，在创业初期我们的规模可能还不够大。但这并不阻碍我们去“攀”更大的品牌和流量。只要我们深入挖掘合作方的需求，找到让他们觉得值得合作的关键点，那我们也有机会。但这种“攀”，一定要和我们的优势和需求相结合 —— 所以选谁合作要很“巧”。

在我的观点中，真正的“双赢”是对己方胜利的一种包装，我们一定是以更小的代价拿到了更多自己想要的东西—— 只是这种双方的己方胜利并不互斥。

04案例三：绝境中的关键洞察，网易云在抖音上薅到的千万新增

接下来这个案例，我想重点讲一讲。

这个项目发生在2018年到2020年这段时间内，也是网易云被鹅厂音乐版权逼到角落的时期。我操盘的这个从抖音向网易云拉新的项目，一年内实现了约2000万的总拉新数，单个用户成本为0.6元，迄今为止真的很难看到成本如此低的案例了（当时买量的成本是一个用户5元起了）。此外，该项目的次日留存率达到64%，基本上是其他一般渠道的两倍左右。虽然拉新是低成本，但用户是高质量的。

关于这个案例，可以分为四个步骤来讨论。

第一步是基于用户洞察，思考使用抖音给网易进行用户拉新的可行性。我是如何发现这个思路的？第二步，如果这个思路有潜力，如何验证，和建立整体的机制？第三步是持续优化和迭代，以扩大规模并降低成本。第四步是，现在的抖音与当时情况有何不同，以及哪些因素保持不变。

那我们先来看看第一步。

在2019年年底，我们进行了十个城市的用户访谈，包括锦州、长沙、成都和一些下层三线城市以及广东的城市，因为广东是中国音乐第一大省，也是酷狗的主要市场。我们与用户交谈并参观了他们的家，看他们使用的APP和流量列表，然后发现了一些明确的事实。

我们发现超过90%的用户在短视频平台上听新歌和发现新歌。尽管当时抖音和快手的规模还不如现在这么大，但在年轻用户，也就是网易的目标用户群中，非常喜欢使用短视频APP。很多人会在短视频上听到一首歌的片段，然后立即去音乐APP上搜索这首歌。

另一个有趣的发现是，90后以后的人群，对于一首歌的“原唱是谁”这个概念变得越来越模糊了。你问一个80后“喜欢听谁的歌？”，他会很明确地告诉你他喜欢周杰伦、林俊杰等歌手。但如果你问一个90后，他可能只会告诉你最近在听哪首歌，而对于这首歌的原唱一无所知。

从数据上看，年轻用户听的歌手的集中度也越来越低，尤其是零零后更为分散。当问及用户是否认为一首歌的原唱重要时，很多用户觉得并不那么重要。一些用户甚至认为有些翻唱版本比原唱更好听。这其实就给我们点通了“翻唱”这个思路 —— 这个思路给被版权逼迫到绝境的我们，带来了一个可能的突破口。

于是第二步我们就开始验证我们发现的“短视频跳转到音乐平台”，以及“翻唱”这两个重要思路。

我们首先在产品上做了改进。我们改进了歌词模糊搜索的功能，使用户能在短视频那边听到片段以后，能很快地在网易云搜索匹配到含有相似歌词或同音字的歌曲。此外，我们还增加了哼唱识别的功能，以帮助用户在模糊记忆下找到他们听到的歌曲。

同时，我们还和很多在抖音的音乐KOL合作，让他们在自己的主页留下自己的网易云ID来给我们引流。那为什么这些KOL愿意呢？之前，在网易云音乐上，只有“一线歌手”才能有自己的主页。我们就也把主页功能给和我们合作的KOL开放了。这种与一线歌手平等的待遇，让KOL们感到被重视。此外，我们还协助KOL们选择适合他们的歌曲，并主动将一些潜在热门的歌曲推荐给他们，以提高他们的流量和知名度。这些合作措施为网易云音乐带来了更多的KOL资源，其中一些KOL甚至在后来成为了知名的音乐人。

最极致的，我们还做了培养抖音音乐KOL的工作。大家知道颜人中这位歌手吗？颜人中之前根本就不在台前工作，他是在台湾的一个音乐工作室帮歌手录demo。有一次我们找网红唱一首歌，这位网红找一个调找不到，然后我就说能不能找个工作人员帮忙唱一下。然后，颜人中就帮忙唱了。我一听，惊为天人。我问颜人

来源【抖音特训营】自媒体，更多内容/合作请关注「辉声辉语」公众号，送10G营销资料！